QUY TRÌNH BÁN HÀNG

ĐÀO TẠO KỸ NĂNG BÁN HÀNG, DỊCH VỤ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG

 

1. QUY TRÌNH THỰC HIỆN ( Buổi 1)
2. Thống kê tài liệu liên quan đến việc tiếp thị, bán máy văn phòng:
3. Tài liệu tiếp thị gồm có:

–  Profile giới thiệu công ty

–  giấy chứng nhận đại lý

–  Thư chào hàng

–  Chương trình khuyến mại ( nếu có)

–  Bảng giá chào chung ( giá niêm yết) các sản phẩm

–  Cataloge các sản phẩm

–  Hợp đồng bảo trì mẫu

–  Phiếu thăm khách hàng

1. Quy trình thực hiện:

–    Tìm kiếm, khai thác thông tin

• Lập danh sách khách hàng: Theo biểu mẫu
• Phân loại khách hàng theo mức độ tiềm năng
• Tiếp cận trực tiếp khách hàng trao đổi giới thiệu với khách hàng về lĩnh vực mới của công ty: Mỗi ngày 1 nhân viên đến gặp trực tiếp 5-10 khách hàng để tiếp thị trao đổi với khách hàng về lĩnh vực máy văn phòng của công ty.
• Khai thác thông tin theo phiếu thăm khách hàng.
• Cập nhận hoàn thiện thông tin khách hàng theo danh sách (nếu khách hàng nào chưa cung cấp đây đủ thông tin thì phải rà soát lại để lấy thông tin
• Phân loại khách hàng(theo sản phẩm mà khách hàng đang dùng)
• Đưa ra chương trình tiếp cận lại: chào giá linh kiện vật tư dịch vụ theo các sản phẩm mà khách hàng đang sử dụng.
• Sử lý thông tin nhu cầu : Trong quá trình tếp thị phát sinh nhu cầu thì tiến hành bán hàng như bình thường, sẽ có sự hỗ trợ tích cực từ phía công ty.
• Thực hiện bán hàng, kết thúc thương vụ.

 

1. CÁC KỸ NĂNG CƠ BẢN ĐỂ THỰC HIỆN TỐT QUY TRÌNH BÁN HÀNG ( Buổi 2)

 

1.            Kỹ năng  tiếp cận khách hàng (Bằng điện thoại, trực tiếp)

1. : chuẩn bị tiếp cận

* Tại sao phải chuẩn bị?

• Để có những thông tin cụ thể về khách hàng
• Biết được những yếu tố có thể ảnh hưởng
• Tạo thuận tiện trong giao tiếp với khách hàng.
• Tạo hình ảnh tin cậy và ưu thế cạnh tranh.

* Cần chuẩn bị gì?

• Chuẩn bị tinh thần cho chính mình
• Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình
• Thông tin về cá nhân và công ty của khách hàng
• Thông tin về ngành kinh doanh của khách hàng
• Thông tin về đối thủ cạnh tranh

1.  Kỹ năng tạo cuộc hẹn qua điện thoại

• Xác định mục đính cuộc gọi
• Chuẩn bị nội dung, ngôn ngữ thực hiện cuộc gọi
• Hẹn gặp:……

1.  Kỹ năng tiếp cận khách hàng:

*. Tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu ( “ không có cơ hội thứ 2 để tạo ấn tượng tốt ban đầu”)

– Bắt tay: Chắc chắn, không quá lâu, không đưa tay ra trước nếu tay có mồ hôi hoặc không sạch.

– Trao card visit: là phương tiện thuận lợi để mở đầu cho việc giới thiệu về bản thân và công ty một cách kịch sự, chuyên nghiệp.

– Ánh mắt: nhìn thẳng, tập chung, không đảo mắt….

– Lời nói: chuẩn bị một câu nói hay

– Uống nước: Nếu khách mời nhất định phải uống

– Chủ  động: Dành quyền nói trước, nói ngắn gọn về mục đích viếng thăm…

 

 

 

 

 

 

4.Kỹ năng giới thiệu và thương lượng bán hàng

 

* Kỹ năng giới thiệu:

• Chất phác
• Tự tin giới thiệu về mình và công ty mình
• Khuyến khích, phản ứng ( Tùy thuộc vào trạng thái tâm lý khách hàng).

* giới thiệu sản phẩm

• Không được biến khách hàng thành người thiếu hiểu biết
• Trình bày chi tiết lợi ích của cá nhân và doanh nghiệp khi lựa chọn sản phẩm
• Tư vấn về sử dụng sản phẩm có lợi nhất.
• Thuyết trình về sản phẩm.

1. Kỹ năng thương lượng và sử lý phàn nàn

• Phản ứng của khách hàng: thờ ơ với sản phẩm, chưa hiểu rõ công dụng, mong muốn lợi ích lớn hơn….
• Giải quyết: Không tranh cãi, giải thích và làm rõ vấn đề, giúp khách hàng tìm ra giải pháp.

2. Kỹ năng kết thúc thương vụ

• Tạo niềm tin cho khách hàng niềm tin của người bán
• Dùng câu hỏi phụ mang tính khuyến khích
• Đưa ra các câu cuyện liên quan đến việc sử dụng sản phẩm.

3. Theo dõi và chăm sóc khách hàng

• Không nên quyên cảm ơn( dù thương vụ không thành công)
• Hãy tỏ thái đọ rất vui khi khách hàng nói “có”
• Không biểu lộ sự thất vọng hay khó chịu khi KH nói “ko”
• Luôn nở nụ cười cho đến khi ra khỏi cửa
• Phải luôn nhớ nói câu” hẹn gặp lại”
• Thương xuyên thăm viếng khách hàng
• Tạo quan hệ tốt với các thành viên trong tổ chức của KH
• Quan tâm đến khách hàng không chỉ khi bán hàng
• Thông báo cho khách hàng nhưng thông tin quan trọng về những biến động của thị trường.

                   Thảo luận các tình huống liên quan

                         Giai đáp các thắc mắc.

 

1. Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng

 

1. Những yếu tố cần thiết để trở thành người bán hàng giỏi:……?
2. Xử lý những tình huống trong bán hàng

• Trước tiên: đồng tình với ý kiến của khách hàng, sau đó khéo léo giải thích dẫn đến phủ nhận ý kiến của khách hàng..
• Ví du:…….

1. Hệ thống, nguyên tắc và kỹ năng chăm sóc khách hàng:

• kể kinh nghiệm của mình về trường hợp chăm sóc khách hàng tuyệt vời mà bạn đã từng làm, từng chứng kiến
• Kể về trường hợp chăm sóc KH yếu kém….

1. Những điều nên và không nên nói với khách hàng trong giao tiếp

• Nên:…..
• Không nên:………………

1. Một số nguyên tắc trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng

• Biết lắng nghe
• Nhớ tên khách hàng: Tuy nhiên không nên gọi tên thường xuyên trong quá trình giao tiếp
• Nụ cười: tự nhiên, xuất phát từ tình cảm thật
• Luôn coi khách hàng là người quan trọng
• Sẵn sàng hỏi khách hàng lời khuyên về cung cách bán hàng hoặc dịch vụ của công ty mình.
• Tôn trọng khách hàng
• Quan tâm và giúp đỡ khách hàng nhiệt tình
• Kiện định quan điểm.
• Bình tĩnh khi nói, khiêm tốn.

                  Thảo luận các tình huống liên quan

            Giai đáp các thắc mắc